Obter melhores resultados em vendas tem sido um dos maiores desafios das empresas em todos os segmentos de mercado. Pesquisas indicam que mais de 65% das organizações que realizam vendas B2B apresentam problemas de produtividade em vendas, isto é, poderiam maximizar os resultados de vendas com os mesmos recursos, o que traria um impacto significativo no faturamento da empresa. Sem dúvida, há uma grande margem de melhoria e o ponto de partida é a identificação dos fatores que interferem no sucesso da força de vendas, através de ferramentas de avaliação desenhadas especificamente para profissionais com experiência em vendas, apresentando elevado nível de validade mundialmente. A Análise de Competências de Vendas FinxS® é uma avaliação online realizada em 30 minutos, através de 99 questões sobre as atividades típicas de vendas, fornecendo uma visão completa dos profissionais de vendas e subsidiando o efetivo aumento de vendas, através de 3 pilares de mensuração. Esta ferramenta oferece um diagnóstico do profissional de vendas, identificando o foco para elaboração de planos de desenvolvimento e acompanhamento do progresso ao longo do tempo, assim como o prognóstico no caso de novas contratações. Como os resultados são apresentados? Quais competências são avaliadas? As 18 competências foram determinadas, a partir de pesquisa global realizada pela Extended DISC®, contemplando sua criticidade para o sucesso em vendas e foram validadas por milhares de profissionais de vendas em todo o mundo. Estas são as competências avaliadas pela ferramenta: Tempo: Disponível para usar agora. Usar somente quando necessário. Não está disponível de imediato. Capacidade: Há potencial. Há potencial, com restrições. Potencial limitado. Muitos gestores podem ter uma ideia de que sua equipe de vendas não está se esforçando o suficiente ou entregando os resultados desejados, porém até agora não tinham como ter uma visão completa e precisa do nível de foco no resultado de vendas de cada profissional. Com o Índice de Dispersão é possível orientar a equipe de vendas a evitar as atividades que se tornam “ralos” de tempo, energia, motivação e resultados. O Índice de Dispersão mensura o percentual de foco que um profissional apresenta ao desempenhar suas atividades diárias de vendas. Quanto menor a porcentagem, maior a concentração nas atividades que produzem resultados de vendas. Por exemplo, quando o Índice de Dispersão for igual a 35%, significa que o profissional dedica: 35% do seu tempo realizando atividades que não são relacionadas a resultados de vendas, como: arquivos diversos, conversas paralelas, leituras avulsas não relacionadas ao entendimento do negócio ou mercado, busca na Internet sem propósito de vendas, etc. 65% do seu tempo realizando atividades de vendas, como: fazer contato com clientes, prospecção de contatos na Internet, buscar indicações de novos contatos, elaborar apresentações, fazer e acompanhar propostas para fechamento de negócios, etc. Toda organização de vendas bem-sucedida deve perseguir metas agressivas e resultados com produtividade, portanto, é fundamental um diagnóstico consistente e planos de ação bem orientados, desenvolvendo as competências da força de vendas, com inteligência competitiva em cada mercado de atuação. Quando já se conhece o potencial de toda a força de vendas existente, é recomendável também utilizar a ferramenta de Análise de Competências de Vendas para avaliar os profissionais a serem contratados, visando conhecer e agregar valor ao potencial de realização presente na organização, usando o mesmo parâmetro.Alavancando resultados de vendas
Competências de Vendas
Mentalidades de Vendas
Índice de Dispersão – Excuse Index®
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