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O que saber ao contratar profissionais de vendas

Toda empresa está em busca de profissionais de vendas, mas selecionar pessoas para esta área não é uma tarefa fácil.

Importante destacar que, além da formação e experiência, é fundamental a avaliação das competências de vendas compatíveis com a função a ser desempenhada e o mapeamento do perfil comportamental alinhado à estratégia comercial da empresa contratante.

Na seleção de profissionais de vendas é comum haver uma vasta lista de habilidades requeridas, porém nem sempre tais habilidades estão relacionadas com a função que será ocupada pelos futuros contratados.

Antes de sair em busca de candidatos, é necessário definir a Função de Vendas a ser exercida, para tanto é fundamental conhecer o Modelo de Vendas adotado pela empresa, levando-se em conta a ciência do cliente quanto a sua necessidade, a duração do ciclo de vendas, assim como a demanda de relacionamento com o cliente após o fechamento do negócio.

Esta análise leva em conta vários aspectos, mas para facilitar a identificação do impacto destas variáveis do Modelo de Vendas, apresento um questionário simplificado, cujas questões estão a seguir para as quais é requerida a resposta SIM ou NÃO:

Após esta primeira etapa, verifique no quadro a seguir as questões para as quais sua resposta tenha sido SIM, encontrando então a respectiva função (ou funções) que tenha alinhamento à sua empresa de acordo com seu Modelo de Vendas:

Definida a Função de Vendas a ser desempenhada pelos futuros contratados, para que se obtenha resultados com sucesso é necessário que também seja definido o nível de exigência das competências de vendas, de acordo com a estratégia do negócio e realizada sua avaliação, por meio de ferramentas com elevado nível de validade, reconhecidas mundialmente e construídas especificamente para profissionais de vendas.

A Análise de Competências de Vendas FinxS® é uma ferramenta online, com 99 questões sobre as atividades típicas de vendas, respondida em 30 minutos, que realiza o prognóstico de performance no caso de novas contratações, assim como o mapeamento da força de vendas já existente na organização, indicando o nível atual de 18 competência de vendas e a porcentagem de aderência para cada uma das 08 funções de vendas.

As funções são ordenadas conforme a facilidade para responder às demandas no dia-a-dia de vendas, contemplando:

  • Funções Principais: funções de vendas que atualmente são as mais confortáveis e oferecem a melhores oportunidades para o sucesso.
  • Funções Potenciais: funções de vendas que são desafiadoras, neste momento, mas com esforço e desenvolvimento contínuo é possível se ajustar.
  • Funções Secundárias: funções de vendas que são mais difíceis e que requereriam melhorias importantes para que possa se ajustar, neste momento.

Mesmo com elevadas porcentagens de aderência entre os candidatos e a função, não basta contratar os profissionais de vendas e esperar que estejam prontos para apresentar 100% de desempenho, imediatamente.

Após a contratação é necessário o acompanhamento, treinamento e coaching para que o recém-chegado. Portanto, a avaliação de competências de vendas deve apresentar o foco para elaboração de planos de desenvolvimento e acompanhamento do progresso ao longo do tempo.

Além de apresentar resultados completos, detalhados e de fácil entendimento, esta ferramenta possibilita a mensuração de progresso, por meio da comparação de resultados após um intervalo de tempo.

Tomando como ponto de partida o mapeamento dos fatores que interferem no sucesso em vendas, identificado na seleção do profissional de vendas, determina-se o foco para a maximização dos resultados de vendas e a minimização dos problemas de produtividade, viabilizando o alinhamento à expectativa de desempenho com maior eficácia e agilidade.

Apesar da Análise de Competências de Vendas FinxS® não estar baseada na Teoria DISC, um grande diferencial desta ferramenta é sua compatibilidade com a Análise de Perfil Comportamental Extended DISC®, através do relatório FinxS® Vendas 18, pois com a combinação dos resultados é ampliada a compreensão da dinâmica entre o estilo natural do respondente e suas habilidades de vendas, apontando se o desempenho apresentado é melhor do que a tendência comportamental ou se nem todo o potencial está sendo utilizado.

De forma clara e precisa, o FinxS® Vendas 18 apresenta quais comportamentos observáveis em cada uma das 18 competências são atributos que merecem desenvolvimento ou estão sendo subutilizados, fornecendo o mapeamento do perfil comportamental alinhado à estratégia comercial da empresa, e criando uma rota de sucesso para que os profissionais de vendas ajustem seu estilo comportamental de vendas, de forma consistente, para a conquista de melhores resultados.

As empresas que estão determinadas a atingir metas agressivas e resultados cada vez melhores, necessitam de ferramentas e informações confiáveis para subsidiar a melhor decisão no momento de contratar profissionais de vendas, assim como ao desenvolver sua atual força de vendas, garantindo competitividade e sucesso em seu mercado de atuação.

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