Soluções para os Desafios da Equipe de Vendas

por Clyde Colson

Em contato com o diretor de vendas de um de nossos mais antigos clientes, empresa internacional do ramo metalúrgico oriunda da Finlândia, fomos informados de que grandes mudanças estavam acontecendo em seus negócios.

Além dos produtos tradicionais que já eram oferecidos, a companhia acrescentou uma variedade de novos produtos voltados para a economia de energia. Desta forma, a equipe de vendas se deparou com o desafio de vender soluções completas de produtos com a incorporação de novos tipos de serviços.

O objetivo da companhia no mercado competitivo atual era de diferenciação em relação a concorrência através do fornecimento de produtos pioneiros e soluções completas.

O Desafio

O desafio do diretor de vendas seria alterar o foco da equipe de vendas: Como fazer com que vendedores veteranos e experientes, que estão acostumados a vender produtos tradicionais, ficassem motivados a vender produtos e serviços novos e mais complexos?

Um desafio adicional foi a mudança de segmento de mercado, aonde os clientes antigos eram companhias de construção de pequeno ou médio porte, e os novos clientes incluíam profissionais como arquitetos e designers.

Agora, a equipe de vendas teria o grande desafio de compreender, comunicar-se e aplicar os novos produtos aos clientes e as suas necessidades, assim como fechar o negócio!

A Necessidade

Uma ferramenta era necessária para apoiar o diretor de vendas a comunicar o novo processo de vendas, o qual havia sido ajustado para se adequar à nova variedade de produtos, aos gerentes de vendas locais e aos vendedores.

A ferramenta ajudaria os vendedores a identificar e melhor utilizar suas forças pessoais, e compreender suas áreas de desenvolvimento em cada estágio do processo de vendas. O objetivo do diretor de vendas era criar um plano de desenvolvimento que englobasse as novas formas de vender os novos produtos e serviços para este novo segmento de mercado.

A Mudança

A visão do diretor de vendas sobre a necessidade de mudanças era:

A Ferramenta

Considerando a necessidade de informações do cliente para subsidiar a mudança necessária, foi desenvolvida uma personalização do relatório de Análise de Equipe, tanto na cor como no logo da empresa, como na apresentação dos resultados de cada membro da equipe de vendas, que respondeu a Análise de Perfil Extended DISC^®, e também de toda a equipe em conjunto.

Os estágios do processo de vendas foram definidos e cada membro da equipe de vendas teve seus resultados plotados no Diamante Extended DISC^® e desdobrados em competências comportamentais. Cada estágio se concentra na venda de novos produtos e serviços para o novo segmento de mercado. O processo de vendas foi comparado às Zonas de Flexibilidade do Diamante Extended DISC^®.

Além disso, foram desenhados Perfis de Função com as principais competências comportamentais de cada estágio de vendas comparados com o Estilo Comportamental Natural dos membros da equipe, para a identificação das necessidades de desenvolvimento, visando subsidiar o Plano de Desenvolvimento Pessoal e da equipe como um todo.

O Resultado

O perfil da maioria da equipe de vendas indicou que seria possível a adaptação às técnicas de venda proativa de novos produtos para clientes novos, apesar de requerer certo esforço para tal, além do constante apoio do diretor de vendas.

O processo foi implementado recentemente, mas já é possível mensurar o crescimento de 5% de participação da empresa, neste novo mercado. O treinamento dos novos produtos e serviços é um fator importante para alavancar e sustentar este crescimento.

O mapeamento da equipe, também trouxe a oportunidade de insights individuais, pois a mudança na forma de pensar e na abordagem comercial requer uma escolha de cada vendedor, a partir do autoconhecimento e motivação pessoal. Sendo assim, alguns dos membros da equipe de vendas decidiram buscar novos desafios em suas carreiras e, outros optaram pelo pacote de aposentadoria.

Clyde Colson é Diretor Geral da Extended DISC e conduz o treinamento de certificação Master Trainers, é expert na teoria e aplicação do Modelo DISC e responsável pelas operações na Austrália e Nova Zelândia, desde 1999.